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El BATNA y la lucha de clases

Por: Ricardo Mejia Cano.

Cuenta William Uri, cofundador del Programa de Negociación de Harvard, que hace 20 años estaba ayudando a lograr un acuerdo entre los partidos en África del Sur, con el fin de acabar la violencia. En un momento dado se suspendieron temporalmente las negociaciones y Uri aprovechó para convivir varios días con comunidades San Bushmen, quienes viven de la caza, de manera muy primitiva. Su aprendizaje: cuando los ánimos entre grupos de Bushmen se ponían caldeados, escondían el veneno que usaban en las flechas y se sentaban alrededor del fuego a conversar. No se podían levantar hasta no llegar a un acuerdo.

Negociar tiene tanto de arte como de ciencia. Según esta última, en una negociación uno debe definir con anticipación los intereses y motivaciones de la negociación. Analizar las posibles expectativas del contrario. Si se trata de negociación en grupo, definir el papel de cada uno. Estudiar que aspectos adicionales se pueden llevar a la mesa, con el fin de darle el máximo valor al resultado. Prepararse con información relevante como estadísticas, cifras, valores, para aterrizar las conversaciones a términos realistas.

Para Uri y sus colegas, uno no se debe sentar a negociar sin definir antes el BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). El BATNA es aquella condición mínima, por debajo de la cual no se puede aceptar un acuerdo. Insiste Uri, que no sólo se debe definir el propio BATNA, sino también suponer cual es el BATNA del otro.

Pero negociar, además del conocimiento técnico requiere algo de arte: se le debe dar mucha fuerza a las argumentaciones, con el fin de transmitir la máxima credibilidad. Un BATNA fuerte da confianza a los negociadores.

Es un hecho que la guerrilla esta muy disminuida y según los informes del ejército no deben tener más de 10.000 hombres. Comparado con los 45 millones de colombianos, representa al 0.02% de la población. Es decir, sus propuestas no tienen aceptación para la inmensa mayoría de los colombianos. Por la vía democrática están destinados a desaparecer. Esto le debería dar fuerza al BATNA del gobierno.

No perder los enormes beneficios del narcotráfico, es un BATNA muy poderoso para la guerrilla: si no se les da casi todo lo que piden, preferirán continuar disfrutando de su vida de riquezas y excentricidades, con refugio en países vecinos. No ocurre lo mismo con la base de la guerrilla, pero quienes negocian son los de arriba.

El presidente ha tenido gran valor al insistir que las conversaciones se lleven a cabo sin alto al fuego. No se puede olvidar la hipocresía y doble juego con que las FARC le han jugado al país. Permitirlo sería esconder el veneno, pero con un alto al fuego, las FARC serían capaces de esconder el veneno en los bolsillos.

Para Europa y EEUU un acuerdo de paz siempre es positivo, sin profundizar en los efectos sobre la institucionalidad y estabilidad del país. Un acuerdo daría gran prestigio al presidente y seguramente lo convertiría en uno de los candidatos al Premio Nobel de la Paz. Esa tentación podría inducirlo a bajar el BATNA y no ser muy exigente en la mesa para facilitar un acuerdo.

Si el gobierno baja su BATNA, podríamos terminar con presidente con premio Nobel, un país sin crecimiento económico, las instituciones en manos de la izquierda y promoviendo la lucha de clases.

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